+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Как правильно договариваться о сбыте своего товара

Дорогие мастера. Просто приходите и спрашиватете, а не хотите ли взять на продажу мои изделия? Выглядит это немного Или так и нужно делать?

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Умение продавать товары или услуги дается далеко не каждому. Хотя и утверждать, что это природный дар или данный от рождения талант — не стоит. При желании заниматься — и довольно успешно — продажами могут люди, как с несколькими образованиями, так и те, кто только окончил школу.

В этой статье мы расскажем, как научиться правильно продавать. Торговля — везде! Она стала неотъемлемой частью нашей жизни. Некоторые утверждают, что никогда не смогут заниматься таким делом, другие же понимают — это прекрасная возможность всегда иметь хорошую работу и помимо чистого оклада получать немалые бонусы, порой превышающие размер оклада.

Хотите узнать, как научиться продавать любой товар? Вам достаточно лишь усвоить представленные ниже правила. Внимательно прочитайте все рекомендации, а потом постарайтесь, чтобы они жили в вашей голове! Если получится это сделать — успех гарантирован! Главное правило, как научиться продавать любой товар — это поставить себе соответствующую цель.

Только так и никак иначе! А еще запомнить несколько мотивационных фраз и постоянно их повторять:. Конечно, просто повторение фраз не позволит вам стать лучшим — необходимо еще и учиться, развиваться. Подумайте, каким ваша жизнь будет через год, если вы научитесь торговле и будете зарабатывать на порядок больше, чем сейчас. Нарисуйте в своем воображении четкую картину:. Понравилась картина? Вам нужно максимально адекватно оценивать себя. Это поможет выявить слабые стороны и работать над их устранением.

Поверьте, это не так уж и сложно — главное, регулярность занятий и тренировок. Спустя несколько месяцев ваши слабые стороны вдруг окажутся сильными. Хотите понимать, как научиться продавать? Все просто — наблюдайте за другими продавцами и торговцами. Это позволит вам подсмотреть интересные фишки, понять их сильные стороны и, конечно же, включить их в свой арсенал.

Как научиться правильно продавать? Обратится за помощью к лучшим, опытным и уверенным торговцам! Это может быть коллега или же ваш начальник. Не стесняйтесь попросить его стать вашим наставником. Начальнику выгодно, чтобы его подчиненные развивались.

Поэтому он с радостью поделиться с вами своим опытом и знаниями. Не нужно спорить с клиентом, агрессивно доказывать ему свою точку зрения! Просто и спокойно спросите у него, почему он думает или рассуждает именно так, чтобы он посоветовал. Если вам не удалось покупатель сделать покупку, спросите, почему он так поступил и какой он даст совет вам, как продавцу. Чтобы пришло понимание, как научиться правильно продавать, необходимо уделить внимание особенностям товара, с которым вы работаете.

Это позволит преподнести его в лучшем свете потенциальным покупателям. Также нужно изучать продукцию конкурентов, чтобы знать, в чем ваше преимущество и на что именно нужно делать упор, предлагая товар покупателям.

Пройдет совсем немного времени, как вы станете настоящим экспертом в конкретной сфере. Как научиться продавать в интернете и в реальной жизни?

Заниматься самообразованием! Для этого ежемесячно читайте не менее двух книг по искусству продаж. Делайте выводы, отмечайте наиболее важные и интересные мысли. Спустя год вы будете получать как минимум вполовину больше, чем сейчас. Чтобы что-то получить, сначала нужно вложить. Анализируйте каждый свой день, каждую свою продажу, каждый неудачный опыт. Это позволит вам понять, в чем именно были ваши ошибки и как не допустить их снова.

Анализ — прямой путь к развитию. Думайте на шаг вперед, предугадывайте действия и слова вашего клиента, а также помогайте ему заглянуть в будущее. Таким образом, вы подчеркнете свою компетентность, будете предлагать новые возможности и, соответственно, сформируете у клиента лояльность к вам.

Обязательно будьте общительными и обаятельными, приглашайте клиентов приходить снова. Интересуйтесь, спрашивайте, но не говорите слишком много. По-настоящему успешный продавец сможет сделать так, чтобы покупатель не только сам все рассказал, но и сам продал товар себе же. Главное — направить его в нужное русло, задавая правильные вопросы.

Общаясь с покупателем, проникнетесь его проблемой и постарайтесь обязательно решить ее. Если сможете так делать, тогда не придется ломать себе голову, как научиться продавать в интернете или в реальной жизни.

Не просто слушайте, но и уточняйте, показывайте свою компетентность, уверенность и немного настойчивости. Будьте терпеливы — покупателю необходимо время, чтобы принять решение. Поймите, что наиболее крупные покупки клиенты совершают только при надлежащем внимании к их персоне со стороны продавца.

Как бы тяжело вам не было, какие бы трудности и препятствия не были на вашем пути, никогда не сдавайтесь! Каждая неудача — это шаг к новым вершинам. Если, конечно, вы сделаете правильные выводы. Лучше всего получать новые знания на тренингах — они:. Не скупитесь вкладывать в свое развитие.

Только так вы сможете достичь вершины и стать успешным продавцом. Общайтесь только с теми, кто действительно верит в вас, кто искренне поддерживает все ваши начинания и ваши дела. Кто так же, как и вы стремиться к успеху или уже достиг его. Кто не останавливается в своем развитии. Никогда не останавливайтесь на достигнутом — чтобы не оказаться у разбитого корыта, а быть на вершине, необходимо постоянно развиваться и учиться.

Возможностей для этого — множество. И книги, и семинары, и курсы. Мир не стоит на месте — и вы не останавливайтесь! А еще — будьте искренне с покупателями, получайте от торговли удовольствие и дарите миру радость. Каждый покупатель — ваш настоящий друг, которому просто нужна помощь. Предоставьте ее и покупатель снова и снова будет возвращаться к вам.

Еще больше статей на сайте trendinLife. Содержание 1 Как научиться правильно продавать: ть правил успешной торговли 2 1. Ставьте цель 3 2. Рисуйте свое будущее 4 3. Правильно оценивайте себя 5 4. Учитесь у других 6 5. Интересуйтесь мнением потенциальных или реальных клиентов 8 7.

Уделите время изучению своей продукции и товаров конкурентов 9 8. Читайте профильную литературу 10 9. Работайте на будущее 11 Анализируйте 12 Создавайте у покупателя лояльность 13 Умейте слушать и слышать 14 Настойчивость, терпение и уверенность — три кита успешных продаж 15 Не сдавайтесь!

Учитесь, учитесь, учитесь! Как научиться правильно продавать: ть правил успешной торговли Хотите узнать, как научиться продавать любой товар? Ставьте цель Главное правило, как научиться продавать любой товар — это поставить себе соответствующую цель. А еще запомнить несколько мотивационных фраз и постоянно их повторять: Да, я действительно хочу научиться продавать товары и услуги. Я достигну своей цели и буду продавать лучше всех!

Я отвечаю за свое развитие и достигну успеха! Рисуйте свое будущее Подумайте, каким ваша жизнь будет через год, если вы научитесь торговле и будете зарабатывать на порядок больше, чем сейчас.

Нарисуйте в своем воображении четкую картину: каким вы будете через год; что вы сможете купить себе через год; куда вы сможете отправиться на отдых; где будете жить и т.

Как сбыть продукцию

Бизнес-консультант и специалист, имеющий актуальный опыт управления, проведения переговоров Сергей Илюха дал проверенный сценарий переговоров о вводе новинок в ассортимент, превращающий убыточную сделку в прибыльную. Каждый уважающий себя производитель обязан баловать потребителя новинками. Новый товар позволяет занять новые ниши, вытеснив из них конкурентов, привлечь новых покупателей, выделиться на полке. Но перед тем как товар найдет своего потребителя, он должен попасть на полку розничного магазина.

Я не буду сейчас обсуждать вопросы брендинга, позиционирования, ценообразования. Я хочу поделиться своим опытом работы в сети, и обсудить ошибки, которые очень дорого обходятся производителю. Сразу оговорюсь. Любой байер вам достаточно аргументировано объяснит, что незаменимых поставщиков или товаров не бывает. Есть только поставщики, которых трудно заменить. И есть сети, которых поставщику не страшно потерять.

Переговоры о годовом контракте с ними проходят тяжело, байеру приходится идти на взаимные уступки. Рентабельность контракта иногда низкая. Почему же производитель в этот момент так беззащитен? Мне было понятно, что в отличие от переговоров о заключении годового контракта, у производителя, предлагающего новинку, нет маневра ресурсами. Он должен или дать сети что-то действительно ценное.

Или чем-нибудь байера напугать. Напугать, как правило, не получается, потому что сеть действует в рамках контракта. Чтобы преодолеть манипуляции байера и убедить его ввести товар в ассортимент на взаимовыгодных условиях, у поставщика должны быть весомые аргументы. Для начала посмотрим, с какими аргументами поставщик обычно приходит в сеть, предлагая новый товар.

Статистики продаж при этом нет. Есть рассуждения из области маркетинга, брендинга, лояльности и энтузиазма. А это достаточно спорные аргументы при обсуждении экономических вопросов. Справедливая цена на новый товар еще не сформировалась. Большая премия и отсрочка выгодны ритейлеру только при высоком уровне продаж. При нулевых продажах сумма премии и выгода от дополнительной отсрочки будет равна нулю. Кроме того, для продуктов питания величина отсрочки и премии жестко ограничены Законом о торговле.

А если у нового товара нет потенциала продаж, то программа его вывода на рынок просто не сработает. Но товар на полки надо поставить! Если менеджеру производителя важно продвинуть новинку любой ценой, он отдаст сети все, что у него было, лишь бы ему ничего за это не было. Мне особенно запомнился один пример из моей практики.

На переговоры пришел региональный менеджер одного из ведущих импортеров алкоголя и предложил ввести в ассортимент нашей сети новый коньяк премиального сегмента, который разработал сам владелец компании. Он выставил на стол несколько бутылок и начал презентацию. Презентация содержала стандартный набор аргументов:.

Казалось бы, лучше не бывает! Я увидел перспективу улучшения контракта в целом. Поэтому пошел другим путем и спросил:. Приходите, когда он станет узнаваемым и востребованным. Поставщик заговорил на языке своих потребностей и нужд. Типичная ошибка. Еще до начала переговоров мне было понятно: производителю необходимо, чтобы коньяк любой ценой попал в нашу сеть. Но у менеджера, который представлял поставщика, не хватало полномочий, чтобы предоставить те условия, которые устроили бы меня.

Поэтому задачей первого этапа было вывести переговоры на более высокий уровень. Поэтому чтобы компенсировать потери, нам придется вывести из ассортимента четыре других низколиквидных позиции вашей компании и ввести дополнительно две позиции другого производителя, которые показывают хорошие продажи.

Если вы возьмете на себя коммерческие риски и гарантируете требуемую норму доходности по портфелю и категории, я попробую быстро решить вопрос.

Первый из предложенных мной вариантов был заведомо неприемлемым. Таким образом, я сам начал продавать поставщику решение его проблемы. Мы начали искать вместе с ним способы решения проблемы а, точнее, бюджеты , и очень быстро смогли договориться.

Что же должен делать производитель, чтобы убедить байера взять новый товар и не нанести ущерб собственным экономическим интересам? При этом с бутылки вы зарабатываете даже больше. Мы гарантируем, что при постановке в гипермаркеты при правильном товарном соседстве наш коньяк обеспечит продажи не менее Х штук в месяц. Но мои руководители совершенно ясно дали мне понять, что пока я не поставлю свой продукт на полки, акции даже не обсуждаются.

С другой стороны, если мы введем товар в ассортимент, вы уже через неделю получите дополнительный доход от продаж этого коньяка. Она продается слабо и просто занимает место на полке. Используй менеджер поставщика эти рекомендации, вопрос о вводе новинок мог бы решиться значительно проще. Но единого решения нет. Эти рекомендации не работают, если новый товар не имеет потенциала продаж или же поставщик является новичком в сети и еще не имеет права голоса.

Кроме того, к каждой сети и каждому байеру нужен индивидуальный подход. Просто надо отдавать себе отчет, что ввод новинок — это фактически заключение нового контракта по входу в сеть.

И к переговорам надо готовиться так же тщательно, как к переговорам о годовом контракте. Новости Статьи Мнения. Регистрация Вход. Ритейлеры Мероприятия Вакансии. Кейс: Как убедить торговую сеть взять в продажу новый товар. Все рекламные возможности портала belretail.

Почему поставщики переплачивают сетям? Всех поставщиков я условно разделил бы на три группы: Начинающие. Лидеры рынка или товарной категории, имеющие сильные позиции в переговорах. Он приходит с неизвестным товаром Он не имеет статистики продаж Ему необходимо, чтобы решение было принято срочно Новый товар надо ввести в матрицу обязательно Он предлагает товар в тот момент, когда все договоренности уже достигнуты Байер не знает о товаре и изначально не заинтересован в его вводе в матрицу.

Как не надо предлагать новинки Чтобы преодолеть манипуляции байера и убедить его ввести товар в ассортимент на взаимовыгодных условиях, у поставщика должны быть весомые аргументы. Вера менеджера по продажам и его руководителей в свой продукт Скидка в цене на новый товар Дополнительная премия или товарный кредит отсрочка платежа на новый товар Программа вывода нового продукта на рынок от производителя Дополнительные ценности.

Поэтому пошел другим путем и спросил: - Сколько бутылок в месяц вы планируете продавать? Как надо разговаривать с байерами Что же должен делать производитель, чтобы убедить байера взять новый товар и не нанести ущерб собственным экономическим интересам?

Предварительно протестировать продажи. Приходить в сеть со статистикой, отзывами покупателей и других ритейлеров. При презентации необходимо рассказывать не о характеристиках товара, а о том, чем он может быть полезен сети, еще лучше — о том, какие проблемы поможет решить. Давать менеджеру по продажам больше полномочий, возможность маневрировать ресурсами и выгодами, чтобы создать ритейлеру привлекательное пакетное предложение.

Предоставить менеджеру право ввести новинки не во все магазины, а только в те, где они покажут наибольшие продажи в тестовый период. Правильно провести переговоры с байером. В случае, если вопрос не получается решить сразу, иметь возможность отложить ввод товара в ассортимент до момента согласования нового контракта.

Важно постараться совместить переговоры о вводе нового товара с моментом, когда закупщик пригласит вас для решения важного для сети вопроса. Важно владеть инициативой, не позволять закупщику поменяться с вами ролями. Это ваш товар поможет заработать сети много денег, а не закупщик поможет лично вам решить проблему по входу в сеть и не вылететь с работы.

Поделиться в социальных сетях:. Введите email, чтобы получать все последние новости ритейла на свой почтовый ящик. Автор: e-xecutive. Alibaba представил своего первого автономного робота для доставки заказов. Пандемия подстегнула интерес ритейлеров к дополненной реальности. Крупные мировые ритейлеры активно внедряют доставку дронами. Число регистраций в национальной доменной зоне в августе сократилось в 3,5 раза. Профиль компании.

Зарегистрируйся и пользуйся всеми возможностями нашего сервиса. Это займет меньше минуты. Представитель торговой сети. Обычный пользователь.

Авторизуйтесь на Яндексе, чтобы оценивать ответы экспертов.

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Что поставщик даст сети. На какие уступки готова пойти сеть. Покупать товар без скидки по цене выше, чем товары-конкуренты. Дополнительные прямые доходы больше, чем от конкурентов. Покупать товар с премией ниже, чем у конкурентов. Косвенные доходы и удобство, более конкурентов. Покупать товар с отсрочкой ниже, чем у конкурентов. Маркетинг и продвижение, больше, чем от конкурентов. Покупать товар без предоставления дополнительного сервиса, в котором поставщик не заинтересован.

Синергические эффекты и увеличение доли рынка. Осуществлять закупку и доставку по более выгодной для поставщика, чем у конкурентов, логистической схеме. Оказывать поставщику услуги по продвижению на более выгодных для поставщика условиях.

Снижение рисков качество товаров, просрочка, недовозы. Расширить ассортимент или выкладку по просьбе поставщика. О проекте Авторам Реклама. Прислать статью. Автор: Илюха Сергей. Торговая сеть — жесткий и сложный партнер. На основе анализа результатов более тысячи переговоров я составил матрицу для количественной оценки вероятности успеха и на основе этой матрицы разработал алгоритм, который позволит поставщику выигрывать больше переговоров и заключать выгодные контракты с ритейлом.

Как ни банально это звучит, основа успешного сотрудничества закладывается на этапе подготовки, во время которого поставщик должен ответить себе на четыре вопроса. Ей нужен не товар. Ей нужна дополнительная прибыль при минимальном расходовании времени и сил. Ритейлер хочет повысить свои доходы или снизить расходы, не делая для этого ничего, кроме замены одного товара другим.

Что же сеть хочет получить от поставщика? Дополнительный доход от продаж. Дополнительные прямые доходы. Я имею в виду увеличение размера премии в рамках Закона о торговле. Косвенные доходы и удобство. Увеличение отсрочки платежей, количества поставок в неделю, снижение минимальной суммы заказа и прочие преимущества. Маркетинг и продвижение. Расходы, которые производитель готов понести для развития своих продаж и создание дополнительного трафика в магазины.

Синергический эффект, увеличение доли рынка. Известный бренд может привлечь в сеть новых покупателей, правильный ассортимент позволяет победить конкурентов и увеличить долю рынка. Снижение прямых расходов. В первую очередь я имею в виду логистические расходы.

Поставка в торговые точки выгоднее для сети, чем поставка через распределительный центр РЦ. Снижение расходов сети также произойдет, если поставщик предоставит своих мерчандайзеров, продавцов-консультантов, оборудование.

Снижение рисков. Самый большой риск сети — отсутствие товара. Если новый поставщик надежнее конкурента — это важный аргумент, чтобы принять решение в его пользу. Сеть дает поставщику возможность заработать или сэкономить. Каковы главные преимущества работы с сетью? Увеличение объемов продаж. Возможность получить дополнительную прибыль. Надежность канала сбыта стабильные заказы и оплаты, эффективные промо, принятие решения в одном месте.

Снижение риска штрафов и возвратов за счет работы через РЦ и централизованных заказов. Синергический эффект. Возможность увеличения продаж на территории за счет увеличения узнаваемости бренда, облегчение входа в другие магазины и сети. Гипотетическое снижение себестоимости производства и логистики. Готова ли сеть что-то дать поставщику за сотрудничество?

Как правило, сеть ничего не дает поставщику, кроме места на полке. При этом, если честно, она и место на полке не дает. Если же сеть готова что-то дать — работать с поставщиком с меньшей премией, отсрочкой платежей, предоставить дополнительные места — значит, сеть заинтересована в сотрудничестве, и поставщик может рассчитывать на долгие и взаимовыгодные отношения.

Это цена без скидок. Покупатель осуществляет самовывоз с завода и делает предоплату. Это максимум, который мог бы заработать поставщик.

Любое действие по организации продаж снижает прибыль поставщика и, фактически, является его расходом. Это так называемые альтернативные издержки. Деньги, которые тратит поставщик на сервис , предоставленный ритейлеру.

Выплата премий , предоставление отсрочки оплаты товаров, обслуживание оборудования, оплата мерчендайзеров и персонального менеджера. Расходы на рекламу и продвижение товаров. Потери, которые могут возникнуть в других магазинах региона и каналах сбыта. Возможно два варианта: часть магазинов перестали закупать товар после начала работы с крупной сетью или же у вас стало недостаточно товара для поставки в мелкие магазины.

Расходы на корректировку бизнес-процессов. После начала сотрудничества с крупным ритейлером поставщику часто приходится менять всю схему работы: увеличивать складские запасы, изменять упаковку и способ доставки, вводить электронный документооборот, переобучать персонал.

Штрафы и непредвиденные потери. Посчитать на этапе переговоров с байером их сложно, но забывать о них не стоит.

Принцип прост:. Чем больше выгод сеть получает от сотрудничества с вами, тем выше вероятность успеха. Чем больше уступок, на которые готова пойти сеть, чтобы начать работать с вами, тем выше вероятность успеха. Такое предложение ничем не отличается от предложений конкурентов.

Поставщик часто сам толком не знает, зачем сети нужен его товар. Матрица вероятности успеха массового предложения представлена в таблице 1. Что поставщик даст сети На какие уступки готова пойти сеть 1.

Дополнительный доход в категории Нет 1. Покупать товар без скидки по цене выше, чем товары-конкуренты Нет 2. Дополнительные прямые доходы больше, чем от конкурентов Нет 2. Покупать товар с премией ниже, чем у конкурентов Нет 3. Косвенные доходы и удобство, более конкурентов Нет 3. Покупать товар с отсрочкой ниже, чем у конкурентов Нет 4. Маркетинг и продвижение, больше, чем от конкурентов Да 4.

Покупать товар без предоставления дополнительного сервиса, в котором поставщик не заинтересован Нет 5. Синергические эффекты и увеличение доли рынка Нет 5.

Осуществлять закупку и доставку по более выгодной для поставщика, чем у конкурентов, логистической схеме Нет 6. Снижение прямых расходов Нет 6. Оказывать поставщику услуги по продвижению на более выгодных для поставщика условиях Нет 7.

Снижение рисков качество товаров, просрочка, недовозы Да 7. Расширить ассортимент или выкладку по просьбе поставщика Нет. Это предложение решает задачи, которые постоянно стоят у сети на повестке дня.

На сегодня эти задачи решены, но новое предложение по некоторым показателям лучше предложения конкурентов. Матрица вероятности успеха лучшего предложения показана в таблице 2. Дополнительный доход в категории Да 1.

Дополнительные прямые доходы больше, чем от конкурентов Да 2. Косвенные доходы и удобство, более конкурентов Да 3. Снижение прямых расходов Да 6. По большинству показателей это предложение лучше, чем у основных конкурентов, отвечает на проблемы сети и решает ее первоочередные задачи. Как известно, при желании любые переговоры можно провалить. Матрица вероятности успеха самого лучшего предложения представлена в таблице 3.

Покупать товар с премией ниже, чем у конкурентов Да 3.

Как попасть на полку крупной ретейлерской сети в России

Как вести переговоры с клиентом? Трудный клиент — кто он такой? Как вести переговоры по телефону? Переговоры — важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас — уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки.

Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика — это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова.

Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению. Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально.

Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности.

Но тут на тоненького. Важно не переборщить, так как излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат — человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

Итог переговоров — не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия.

Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку. Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать.

Неважно — это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь — покупатель. Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами.

Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя. Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу. Главное — не начинайте разговор со стоимости.

Сначала ознакомьте покупателя с товаром или общим ассортиментом , перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность — важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:.

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться.

И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь. Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе.

Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе. Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы.

Здесь главное — найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам. Для начала уточним — любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры — лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем. Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа.

Здесь ваша задача — вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер.

Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами.

А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече. В этом случае первоочередная задача — узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению. Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком.

И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы — ваш вариант ее решения — ценовые вопросы — подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы — давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

Есть ли у вас время для разговора? Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества. Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи.

Только так вы сможете построить конструктивный диалог. Как правильно вести переговоры? Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты: Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут.

Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем.

Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы.

Бизнес-консультант и специалист, имеющий актуальный опыт управления, проведения переговоров Сергей Илюха дал проверенный сценарий переговоров о вводе новинок в ассортимент, превращающий убыточную сделку в прибыльную. Каждый уважающий себя производитель обязан баловать потребителя новинками.

Кейс: Как убедить торговую сеть взять в продажу новый товар

Турбал Татьяна. Логическими называются аргументы, содержащие цифры. История всегда более убедительна для клиента;. Хуже закидывания клиента тезисами может быть только бесконечное перечисление характеристик продукта.

Как правило, такие разговоры заканчиваются уходом испуганного клиента. Просто сказать, что она представляет собой цельногнутую конструкцию, недостаточно. Это истинные возражения. Это ложные возражения. Разумеется, первая ситуация более удачна. Это то, что вам нужно? Оплачивать будете картой или наличными? Что тогда? Запомнить, чем собеседник недоволен. Определить суть проблемы , задавая уточняющие вопросы. Убедиться, что вам все понятно, резюмировать.

Есть несколько способов сделать это. Задать вопрос. Произнести утверждение. Подводя итоги переговоров, полезно обобщить сказанное, отмечая все преимущества, которые получает клиент. Или выделить важные для клиента пункты. Создать ажиотаж. Предложить помощь. Точнее, убедить клиента сделать это. Для этого необходимо соблюсти несколько правил.

Дайте понять клиенту, что ваш разговор уникален. Отвратительный подход. Автора на кол! Ну вот Вам, пожалуйста. Только, что я отписался на ветке про впаривание, где Алина с профессором резко осудили Дмитрия, а тут, что за материал? В чем фишка - мы то профессиональные дажники знаем свой товар и бизнес клиента с которым ведем переговоры , а клиент нет. Это и есть продажа- создание в воображении клиента некоего симбиоза предлагаемого решения и его бизнеса.

Называйте это внушением, или презентацией, как угодно. Для меня критично называть вещи своими именами. Поэтому, внушение - это удел "рвачей" и "барыг", который тюхают полный фуфел, абсолютно не считаясь с выгодой покупателя, и главное барыши по карманам рассовать и "здрасте".

Работа же профессионального продавца заключается в формировании единого восприятия происходящего в бизнесе клиента, если продажник увидел у него проблему, то его задача корректно донести это до клиента, чтобы он услышал продавца, и предложить решение в форме продукта, который продвигается тем самым продажником.

Это концептуально разные подходы, разные методы работы и разное видение клиента, в первом случае, клиент это "дойный лох", во втором, партнер. Что сказано, то сказано, за то и спрос с говорящего. Более того, речь идет о людях, которые книги пишут, а тут слова надо выбирать в раз аккуратнее и внимательнее. Иван Грозный позавидовал бы вашей критичности. Чтобы продать решение проблемы клиенту, нужно донести до него это корректно. К апитаноочевидно.

Где же полет фантазии и не стандартный подход в работе? Сложно, на мой взгляд все это оценивать по одной первой фразе, статья то сама не несет зловещего впаривания Хотя о вкусах не спорят. Есть вопрос приемлемости. Кто, как продаёт. Слово, понятие "впариванья" вещь крайне условная. Где она начинается и где кончается - сложно сказать.

И чем к примеру, дожим клиента отличается от "впариванья" А когда менеджер манипулирует клиентом. Но при всём самом искреннем уважении, Амиго - ты не ответил. К чему это ближе? Так я же говорю, ближе всего к стилю "Свой в доску". Фраза звучит прямо и по простому, чем подкупает. Нона манипуляция это не похоже. Добавить запись в блог Добавить тему на форуме.

Добавить вакансию Добавить резюме. Добавить анонс вебинара Добавить анонс тренинга. Регистрация Забыли пароль? Магазин Всего статей Эпизод первый Посоветуйте свежую книгу по продажам на английском языке 2 Бесплатные CRM Книга "Продажи без цензуры или голая правда о продажах" 2 Бизнес по продаже медицинского оборудования и материалов, вся правда и мифы. Посоветуйте свежую книгу по продажам на английском языке.

Продажи КонсультантПлюс. Поиск хороших и активных продажников. Менеджер по продажам, найдись! Всего Инструкция: как восстановить репутацию, если скандал уже случился Как производителю увеличить продажи с помощью ценностного предложения?

Онлайн-тренинг "Стратегия и тактика больших продаж" от руб. Практикум влияния на прибыль и объем продаж р. Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов р. Построение и развитие системы дистрибуции р. Руководитель отдела продаж: курс — практикум. Продажи на основе психологии клиентского поведения или ситуативно-триггерный подход к продажам.

B2B CRM Как увеличить продажи Клиентоориентированность Клиентская база Книги Маркетинг Организация отдела продаж Отдел продаж Переговоры Продажи Техника продаж Холодные звонки активные продажи активные продажи по телефону антон берсерк бизнес взаимодействие с клиентом видео клиентский сервис книга мотивация обучение персонал подбор персонала психология работа с возражениями реклама управление продажами юмор Мета теги.

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться. Подвести итог разговора , резюмировать договоренности. Источник публикации:.

Похожие материалы:. Маркетинг длинных продаж. Раньше было лучше: ностальгия в продажах. Продажа лучшему другу. Как быстро и просто собрать базу потенциальных клиентов? Блог пользователя Главный редактор Войдите или зарегистрируйтесь , чтобы получить возможность отправлять комментарии.

Войдите или зарегистрируйтесь , чтобы получить возможность отправлять комментарии. Сергей Янтарь. Мое почтение. Самый топорный способ впаривания, который может быть. Это Серега креативный подход в стиле "Свой в доску". Копирование материалов допускается с указанием активной ссылки на www. Сообщение Бармену Клуба.

Если Вы являетесь правообладателем материала, который размещен пользователями на сайте Клуба Продажников и хотите его убрать, то сообщите об этом Бармену. Посещая данный сайт вы соглашаетесь с Правила поведения на сайте и ограничение ответственности , Пользовательское соглашение , Политика конфеденциальности. Реклама на сайте. Powered by Drupal , an open source content management system.

Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

Умение продавать товары или услуги дается далеко не каждому. Хотя и утверждать, что это природный дар или данный от рождения талант — не стоит. При желании заниматься — и довольно успешно — продажами могут люди, как с несколькими образованиями, так и те, кто только окончил школу. В этой статье мы расскажем, как научиться правильно продавать. Торговля — везде! Она стала неотъемлемой частью нашей жизни.

Как договориться с ритейлером о продаже вашего товара: как упаковать товар, получить сертификацию, где рекламировать, как договориться с торговой сетью.  Тогда мы решили войти в крупную торговую сеть, чтобы товар сразу появился на полках сотен магазинов. В этой статье расскажем, как подготовить товар и договориться с ретейлером. Упаковываем продукт. Мы начали с дизайна упаковки: она должна соответствовать требованиям ретейлера и ГОСТам на продукцию.  Мы создали инструкцию, как правильно маркировать товар, на примере нашей упаковки. Наклейки — альтернатива, которая сэкономит деньги на переупаковке. Авторские права.

Как предлагать товар? Этот вопрос задают себе продавцы в магазинах, торговые представители, ответ на этот вопрос ищут менеджеры холодных продаж и владельцы интернет-магазинов. Универсального решения, которое бы подошло всем сразу, не существует.

Что поставщик даст сети. На какие уступки готова пойти сеть. Покупать товар без скидки по цене выше, чем товары-конкуренты. Дополнительные прямые доходы больше, чем от конкурентов. Покупать товар с премией ниже, чем у конкурентов. Косвенные доходы и удобство, более конкурентов.

Включите JavaScript для лучшей работы сайта. Любая продукция может быть востребована, если грамотно подходить к поиску покупателей.

Турбал Татьяна. Логическими называются аргументы, содержащие цифры. История всегда более убедительна для клиента;. Хуже закидывания клиента тезисами может быть только бесконечное перечисление характеристик продукта. Как правило, такие разговоры заканчиваются уходом испуганного клиента.

Забыли пароль? Хочу попробовать сбыть свою продукцию через магазин , но как говорить с руководством магазина - ума не приложу. Как вести разговор, о чём стоит упомянуть, а о чём стоит молчать?

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.